Některé aspekty zásobovací politiky a výběšr obchodního partnera ...

24.09.1999 | Odborné konference

Některé aspekty zásobovací politiky a výběr obchodního partnera v procesu integrace agrárního sektoru

Some aspects of supplies policy and selection of bussines partners in integration process of agrar sector.

Jaromír Štůsek

Adresa autora:

Ing. Jaromír Štůsek, Csc.Katedra řízení, PEF ČZU Praha

Anotace:

Příspěvek se zabývá charakteristikou vybraných aspektů, které mohou mít význam v procesu přirozené integrace zdola . V oblasti nákupu zdrojů popisuje zásady výzkumu nákupního trhu) a v oblasti volby vhodného dodavatele (hodnocení obchodního partnera).

Summary:

The paper presents some chosen aspects, whitch can have great meaning in process of naturally integration process bottom up. In range of purchasing of sources describe principles of investigation of supply market. In range of choice of suitable supplier describe evaluation of business partner.

Klíčová slova:

Zásobování, zásobovací politika, výběr obchodního partnera, integrace, výzkum nákupního trhu

Key words:

Supply, supplies policy, selection of bussines partners, integration, research of supply market,

Úvod

V procesu integrace agrárního sektoru je integrace činností spojených s efektivním získáváním zdrojů a integrace poskytovatelů zdrojů s jejich odběrateli neméně významná, než ostatní oblasti integrace. Jak nesystematické řešení zásobovací politiky,tak volba dodavatelů pod tlakem okolností vede k nižší efektivnosti zemědělské výroby.

Vzhledem k roztříštěnosti zemědělských prvovýrobců i středního podnikatelského stavu, zabývajícího se dodávkami pro zemědělství nebo zpracováním a distribucí agrárních produktů, je jen málo možností, jak čelit nedostatku kapitálu, nerovnováhám trhu , působení zformované integrované síle nadnárodních monopolů a dalším vlivům existenční povahy. Jednou z cest je přirozené (ovšem zdlouhavé) posilování nejschopnějších subjektů ( přirozených integrátorů) nebo využití družstevních principů při integraci zásobovacích činností v zájmu agrárního sektoru.

Ve všech případech však je nezbytné mít co nejlepší znalost nákupního trhu a zvolit spolehlivého dodavatele - obchodního partnera.

Vzhledem k únosnému rozsahu tohoto příspěvku zde věnuji pozornost zejména zásadám výzkumu nákupního trhu a hodnocení obchodního partnera.

1. Charakteristika nákupního trhu

Nákupním trhem rozumíme místo(kde), čas(kdy, v jakých intervalech) , nebo způsob (jak), kde se střetává nabídka výrobních faktorů (zdrojů, nezbytných k jakékoliv ekonomické činnosti) s poptávkou po nich. Mnohotvárnost formulace KDE-KDY-JAK je pro účel našeho výkladu vedlejší, více nás budou zajímat subjekty nákupního trhu, které tuto nabídku a poptávku vytváří. Nabídku vytváří dodavatelé, poptávku pak každá firma (společnost), která usiluje o co nejvýhodnější získání výrobních zdrojů pro svoji hlavní činnost.

Dobrá znalost zvláštností nákupního trhu, dostatek včasných, přesných a úplných informací o trhu a o obchodních partnerech (zejména dodavatelích) patří k základním předpokladům úspěšného podnikání. Výzkum nákupního trhu a správné hodnocení obchodních partnerů-dodavatelů jsou proto pro podnikatele velmi důležité.

Výzkumem (též průzkumem) nákupního trhu rozumíme soustavné získávání, vyhodnocování a shromažďování účelově požadovaných informací :

· obecných i charakteristických jevech na nákupním trhu,

· výrobních zdrojích a jejích parametrech,

· subjektech trhu, tj. dodavatelé, potenciální dodavatelé, jiní obchodní partneři, firmy,

· konkurující v nárocích na zdroje,

· způsobech dodávek, vývoji trhu a dalších.

Tím je definován předmět a zároveň cíl výzkumu. Současně je však cílem výzkumu nákupního trhu také postihnout jeho složitost, ale zejména poskytnout výsledek, umožňující bez dalšího hloubání jednoznačné rozhodnutí (o volbě zdroje, o jeho náhradě jiným, o zavedení či zrušení vlastní výroby, o volbě dodavatele, o změně obchodního partnera a další).

2. Zásady výzkumu nákupního trhu

Vzhledem k tomu, že velkou roli v úspěšném využití hrají čas, peníze a jde zpravidla o koncepční rozhodování, nelze využít všech metod výzkumu a zdrojů informací, které teorie nabízí (to je doménou pouze několika málo velkých institucí, které si mohou dovolit udržovat rozsáhlý výzkum trhu, protože mají významné zákazníky, popř. prodávají své výsledky opakovaně a především pracují s velkým časovým předstihem).

Z ryze praktických důvodů je proto výhodou, když lze předem vymezit konkrétní účel výzkumu. Čím je konkrétnější, tím rychleji, levněji a přesněji lze podstatné informace získat.Nelze však neuváženě zjednodušovat! Příliš zjednodušené stejně tak jako příliš obecné zadání vede k plýtvání úsilím, prostředky a časem. Stoprocentně platí pravidlo, že přesně formulovaný problém je již z poloviny vyřešen.

Další zásadou je zamezit duplicitním a zbytečným činnostem. Často se tak neděje, zejména platí-li to vše klient agentuře, která povýšila zájem o plné vytížení svých pracovníků nad zájem klienta. A tak se provádí dotazníkové a jiné průzkumné akce, jejichž výsledky lze nalézt rychleji a přesněji v jiných zdrojích. Jindy se klient dozví teprve na konci výzkumu informace, které mu byly předem známy a opomněl tyto informace vyloučit ze zadání.

Velkou výhodou je skutečnost, když ten, kdo provádí průzkum, má sám důkladné znalosti v daném oboru (zbožíznalství, znalost technologií, znalost metod apod.) a pochopitelně zkušenosti. Zásada správné volby zdrojů informací a jejich vhodné kombinace zvyšuje hodnověrnost výsledků a snižuje pracnost.

K tomu nutno znát výhody a nevýhody jednotlivých zdrojů informací. Kvanta informací, chrlících se na nás z nepřeberné řady zdrojů v pseudozpracovaném stavu jsou velkou bariérou pro důkladné rozbory a tak často vítězí nechuť podstoupit zejména martyrium rozlišování informací podstatných od nepodstatných a vzájemných vazeb.

Známe i další zásady, víceméně odvozené od již uvedených, nebo skryté za výhodou vhodné metody. Proto k nejdůležitějším zásadám rovněž patří volba vhodné metody a její správné užití.

3. Charakteristika obchodního partnera

Obchodní partner je pojem, který má v dnešní době více významů. V širším pojetí rozumíme v nejobecnější poloze obchodním partnerem jakoukoliv jinou firmu či instituci, jejíž podíl na výsledcích činnosti naší společnosti je významný, nutný a efektivní. Obchodními partnery jsou z tohoto pohledu zejména dodavatelské a odběratelské firmy, ale i firmy, které zajišťují kompletní outsourcing v některé oblasti činnosti, dále pak firmy úzce spolupracující pod vedením generálního dodavatele na společné rozsáhlé zakázce, firmy poskytující finanční, organizační a někdy I technologické zázemí a další. Kupř. významnými obchodními partnery výrobců a prodejců aut jsou mnohé leasingové, bankovní, pojišťovací a servisní společnosti, bez nichž by se značný objem prodeje aut neuskutečnil, nebo se značným zpožděním.

V užším pojetí hovoříme o obchodním partnerství tehdy, pokud vazby jsou těsnější, přičemž toto označení je smluvně podporováno a institucializováno. Pojem obchodní partner je v praxi používán jako oficiální označení i při styku s konečným zákazníkem a dalšími obchodními partnery. Typickým příkladem mohou být prodejci počítačové techniky.

Výrobce je prezentuje v daném teritoriu či sféře prodeje jakožto firmy, jež mohou veškeré výhody plynoucí z postavení výrobce a obchodní značky na trhu přenášet na zákazníka. Společnými rysy jsou navíc oproti širšímu pojetí zejména:

- smluvní podpora vedoucí k pevnějším a trvalejším vazbám a ke zvýšení renomé obchodního partnera, smluvní podpora se zpravidla opírá o některou osvědčenou formu (franchising, statut výhradního distributora (zpravidla v teritoriu nebo ve vymezeném sortimentu) aj., využití finančních, technologických, skladovacích a jiných zdrojů jako zázemí obchodního partnera, (reklamní kampaně, marketingové průzkumy, společný sklad, přednostní společné řešení problémů, ohrožujících úroveň a rozvoj odbytu).

Základem pro výběr obchodního partnera je dokonalá znalost nákupního trhu, tj. především produktů ve vztahu k jejich dodavatelům, dále pak pravidel, zvyklostí a zákonitostí zde panujících. Nástrojem k tomuto poznání je výzkum nákupního trhu.

Zpravidla se proces zásobování iniciuje vznikem určité potřeby v podniku . Aby ji bylo možno uspokojit, musí zásobovací funkce zjistit na relevantním trhu zásobování potenciální dodavatele a z nich pak vybrat ty, kteří z hlediska podniku co nejvýhodněji uspokojí tuto potřebu. Předpokladem rozhodnutí pak je existence volby mezi více alternativami. Cílem průzkumu trhu je v této souvislosti vyhledávání a zjišťování alternativních dodavatelů. Prozkoumání zásobovacího trhu se má ukončit teprve v případech kdy:

- již nelze vypátrat další zdroje zásobování,

- další průzkum neslibuje již efekt,

- již není k dispozici další čas pro pokračování ve vyhledávacích akcích.

Úspěch zásobovacích činností rozhodujícím způsobem závisí na informační bázi, kterou má nakupující k dispozici. Zvláštní význam přitom mají:

- poznatky o dodavatelích,

- poznatky o okolním prostředí dodavatelů na trhu,

- poznatky o způsobech jednání dodavatelů.

Při hodnocení dodavatele je nejdůležitějším hlediskem jeho výkonnost, nikoliv ovšem ve vztahu k předmětu zásobování jako takovému, ale rovněž k jeho nabídce tržních výkonů jako celku, popř. k celému podniku komplexně. Tuto výkonnost lze posuzovat jako - služby zákazníkům.

Obecné informace o určitém dodavateli, jako např. image, kapitálová základna, finanční a technická schopnost, se doplňují speciálními fakty o výkonnosti a schopnosti předmětu zásobování a objemu dodávky. Zvláštní význam přitom mají fakta o struktuře nákladů dodavatele, jeho kooperační připravenosti, a rovněž o významu, který při daném objemu objednávky přisuzuje odběrateli.

Tyto všeobecné (verbální ) požadavky musí být operacionalizovány jako relevantní rozhodovací kritéria, aby bylo možno úspěšně rozhodovat o volbě dodavatelů. Kritéria nejsou vždy vzájemně nezávislá, ale konfliktní a kromě toho se často vyznačují rozdílným vyjádřením. Pro dosažení srovnatelnosti musí být označeny na srovnatelné základně.

Zásadní význam pro kvalitu výběrového rozhodování má především počet a druh zvolených kritérií. Cena,dodací lhůta a jakost výrobků i dodávky v širším slova smyslu nemohou být u významnějších a dlouhodobějších dodávek kritérii jedinými. Stejně tak je třeba přihlížet k informacím o dodacích podmínkách, spolehlivosti dodacích lhůt, dodacích kapacitách, druzích obalů, jednotkách balení, geografických vzdálenostech atd.Při praktickém postupu lze použít tabulku, graf, bodového či váhového hodnocení..

Celkové bodové hodnocení se získá vynásobením bodové hodnoty každého kritéria individuální vahou, stanovenou pro každé kritérium a následným sečtením všech kriteriálních hodnot.

Při hodnocení služeb zákazníkům je nutné rozlišovat o jaký druh zákazníka se jedná. Zákazník ve sféře výrobní spotřeby preferuje jiné kriteria a úroveň služeb zákazníkům než zákazník ve sféře konečné spotřeby (maloobchodní či velkoobchodní spotřeby).

Rozpětí v zákaznických preferencích uvádí graf č.1.

Z toho co bylo dosud uvedeno vyplývá, že služby zákazníkům představují proces s dlouhodobým trendem růstu kvality a že jako takový musí být cílevědomě řízen v souladu se strategií posilování konkurenceschopnosti podniků.