Chcete dodávat řetězci? Zaplaťte

Připravujete marketinkový rozpočet na příští rok? Chcete na trh uvést novinku? Tak si rovnou schovejte několik set tisíc. Budete je potřebovat. Koupíte si za ně vstupenku do obchodu. Chceš-li být "v baráku", tak zaplať. Tak zjednodušeně vypadají jednání o zalistování toho či onoho výrobku do prodejny. Obecně známá a všem jasná strategie maloobchodních řetězců. Následující materiál vznikl na základě konkrétních rozhovorů s konkrétními lidmi z branže, je postaven zejména na třech výpovědích významných hráčů (výrobců) rychloobrátkového zboží na českém trhu. Jejich jména jsme se rozhodli nezveřejňovat.

Kdo poplatky vyžaduje

Naše zdroje potvrdily, že poplatky od dodavatelů určitě vyžaduje Makro, Carrefour, Tesco, Ahold a Globus. Stranou nezůstává ani žádný diskontní prodejce, takže lze konstatovat, že tyto poplatky se platí skoro všude. Například Makro je pověstné i oceňované za to, že v celém poplatkovém systému má dána jasná pravidla a vše má přesně nastaveno. S jeho zástupci se dodavatelům pracuje údajně nejlépe - jsou nejprofesionálnější a jejich podmínky jsou pro všechny nejsrozumitelnější. Zjednodušeně tedy: je to sice protizákonné jednání, ale aspoň se v něm jednoduše orientujete. Dodavatel, pokud si to vyjedná, může využívat dobře propracovaný systém, který Makro nabízí. Může každý den sledovat, co a kolik se skutečně prodalo, jednoduše vše, co přešlo přes pokladnu. Takže na konci měsíce má přehled o tom, kolik dodal a kolik se prodalo.

Pro změnu u Carrefouru jsou uzavírány smlouvy mezi nadnárodními firmami s jasně danými podmínkami už ve Francii. Ale daný nákupčí má prostor na změny založené na místní tradici a kultuře. To ještě ale neznamená, že si tady "škrtnete". Carrefour je obecně hodnocen jako jeden z nejarogantnějších řetězců, co se týká vztahů s dodavateli.

Kolik se platí

Výše poplatků jsou rozděleny podle kategorií. Jiné platí dodavatelé spotřebního zboží, jiné elektroniky a jiné potravin. Zalistovací poplatky tvoří zhruba 12 procent z ceny výrobku, a to pouze v tom lepším případě. Vždy záleží na obrátce a ceně toho kterého zboží. Jedná se o roční smlouvy - dodavatel zaplatí na rok dopředu, po roce se smlouva buď obnoví, nebo ne. Ale pozor, to ještě nemusí vůbec nic znamenat. Pokud prodejce dojde k závěru, že z jakýchkoliv důvodů nemá daný výrobek na jeho regálech už co dělat, zcela bez skrupulí jej vyřadí, většinou s odůvodněním, že se neprodává. Výrobce by si tak musel situaci v obchodě neustále kontrolovat, aby nepřišel o "drahé" místo.

Zvláštní dohadování probíhá ohledně sezon, například před Vánoci. V závislosti na výrobku se na tyto akce znovu vyjednávají podmínky, protože dochází k určitým slevám, lze například získat některé výhodné prostory apod. Někteří dodavatelé, aby se retailerovi "zalíbili" a dostali pak možnost umístit svůj sortiment i mimo tyto akce nebo rozšířit stávající sortiment o dvě položky, na své zboží v této akci dají ale minimální marži. Tím, že obětují svůj zisk, chtějí obchodnímu řetězci dokázat, že se jejich zboží dobře prodává. Všechna tato ujednání jsou součástí smlouvy, kde je vše procentuálně vyčísleno a stvrzeno podpisy. Jednotlivé poplatky jsou začleněny do rabatu ceny. Předmětem smlouvy je i doba splatnosti faktur. Ta je různá - standardní je 60denní, bývá ale i 90denní a delší, u některých novinek i 180 dnů.

"Být v baráku"

Platí se za "vstup do baráku", to znamená, že při každém rozšíření sítě daného řetězce musí dodavatel opět zaplatit. Nemusí, ale jinak tam nebude. Za "vstupenku" zaplatí dodavatel jednu částku a potom za každý daný produkt (například za každou tužku či každou barvu) zaplatí zalistovací částku. Dále zaplatí za to, že mu zboží bude "zavěšováno na háky" (stojanů), přesto si to ale raději dělá sám, potom za sezonní akce. Například pokud chce mít vystaveno zboží v čele regálů, za každé čelo zaplatí zvlášť (v některých případech se ale může domluvit a neplatit). Za prodejní stojany také zaplatí zvlášť. Za leták, který zvýší prodej produktu, ale i obrat daného řetězce, zaplatí samozřejmě také.

Za některé potraviny, o kterých je obchodní řetězec přesvědčen, že se budou dobře prodávat, nemusí dodavatelé platit. Typickým příkladem je čerstvé mléko, které retailer ohromně zlevní a prodá se v ohromném množství. Tudíž se mu tato akce vyplatí a platbu nepožaduje.

Podivné praktiky

Zajímavá je praktika, kdy retaileři sami od sebe sníží cenu bez vědomí dodavatele. Jsou známy případy, že pokud k tomu dojde, ozve se konkurence, volá dotyčnému dodavateli a tvrdí, že musel zešílet. Konkrétní příklad - stal se v Carrefouru v Hradci Králové: dodavateli volali konkurenti, že jeho produkt, který se běžně prodává za 32 korun, je v tamním obchodě nabízen za 9,90 koruny. Ale pozor, takové případy se stávaly v době, kdy nebyly praktikovány 100procentní vratky. Obchodní řetězec prostě potřeboval daný výrobek prodat, chtěl si vyčistit sklady, proto přistoupil ke zmíněnému kroku. Dnes většinou fungují 100procentní vratky, takže se vše vrátí dodavateli a "problém místa" je vyřešen.

Celý text najdete v magazínu Regal, č. 2/2005